Trzy pytania do… Justyna Stelmach, Associate Director, Coldwell Banker Commercial Nuvalu.

Rynek powierzchni biurowych w Polsce przechodzi dynamiczną transformację. Rola doradców przestała ograniczać się do klasycznego pośrednictwa, dzisiaj coraz częściej stają się oni strategicznymi partnerami biznesowymi, którzy wspierają klientów w analizie potrzeb, optymalizacji kosztów, planowaniu przestrzeni i przewidywaniu trendów rynkowych.

W tym wywiadzie rozmawiamy z Justyną Stelmach, Associate Director, Coldwell Banker Commercial Nuvalu, o tym, jak zmieniła się rola doradcy w sektorze biurowym, dlaczego negocjacje przypominają wielopoziomową grę oraz jak relacje międzyludzkie decydują o powodzeniu transakcji na rynku nieruchomości.

Zapraszamy do lektury!

Jak zmieniła się rola doradcy na rynku najmu powierzchni biurowych na przestrzeni ostatnich lat?

Justyna Stelmach: Jeszcze niedawno doradca był postrzegany głównie jako pośrednik, którego zadaniem było wskazanie dostępnej powierzchni biurowej i doprowadzenie do podpisania umowy. Dziś ta rola wygląda zupełnie inaczej. Coraz częściej doradca staje się zaufanym partnerem strategicznym, który towarzyszy klientowi na każdym etapie procesu – od analizy potrzeb organizacji, przez prognozowanie zmian rynkowych, aż po wsparcie w transformacji firmy. Nie chodzi więc tylko o znalezienie „metrów kwadratowych”, ale o zrozumienie modelu biznesowego klienta, jego celów i wyzwań. Doradztwo obejmuje również optymalizację kosztów, rekomendacje dotyczące efektywnego wykorzystania przestrzeni biurowej oraz wsparcie w procesach zmian organizacyjnych. Taka ewolucja roli sprawia, że klienci oczekują od doradców nie tylko wiedzy o rynku, ale też kompetencji analitycznych, strategicznych i interpersonalnych.

 Dlaczego procesy najmu powierzchni biurowych są dziś tak złożone? 

Justyna Stelmach: Negocjacje to wielopoziomowa gra, która wymaga od doradcy znacznie więcej niż tylko znajomości stawek i dostępnych lokalizacji, to proces znacznie bardziej złożony niż mogłoby się wydawać. Nie dotyczą one wyłącznie rozmów z właścicielami budynków czy samymi najemcami. Aby wypracować optymalne rozwiązania, doradca musi prowadzić dialog z wieloma stronami jednocześnie: prawnikami, działami HR, IT, finansów, a także projektantami czy project managerami. Każda z tych grup ma swoje cele, ograniczenia i oczekiwania, które trzeba umiejętnie uwzględnić w całym procesie. To sprawia, że negocjacje wymagają ogromnej elastyczności, zdolności interpersonalnych oraz strategicznego myślenia. W praktyce oznacza to łączenie twardych danych i analizy finansowej z miękkimi umiejętnościami budowania konsensusu. Dzięki takiemu podejściu możliwe jest stworzenie rozwiązań, które są satysfakcjonujące nie tylko dla zarządów i właścicieli budynków, ale również dla pracowników, którzy na co dzień korzystają z biura.

W jakim stopniu relacje interpersonalne wpływają na sukces transakcji w branży nieruchomości biurowych? 

Justyna Stelmach: Relacje są absolutnym fundamentem tego biznesu. Cykl decyzyjny w branży biurowej często trwa wiele miesięcy, a nawet lat, a klienci potrzebują partnera, który będzie im towarzyszył nie tylko do momentu podpisania umowy, ale również później, w trakcie wdrożenia czy w sytuacjach kryzysowych. Zaufanie, które buduje się w długofalowej współpracy, pozwala na powtarzalność transakcji i wzmacnia pozycję doradcy jako partnera biznesowego. Mimo rosnącego znaczenia danych, analiz i technologii, to wciąż ludzie robią interesy z ludźmi. Klient musi mieć poczucie, że po drugiej stronie stoi ktoś, kto go rozumie, słucha i potrafi spojrzeć na sytuację szerzej niż tylko przez pryzmat tabelek w Excelu. Ostatecznie to właśnie relacje, empatia i gotowość do wspierania klienta w trudnych momentach decydują o długoterminowym sukcesie.

Zaobserwuj nas na: Facebook i LinkedIn.

Zachęcamy także do lektury wywiadu z Marcinem Sochaczyńskim o tym, jakie czynniki finansowe i strategiczne warto wziąć pod uwagę przy wyborze między najmem a zakupem biurowca, na co zwrócić szczególną uwagę przy zakupie budynku pod siedzibę firmy oraz jak przebiega cały proces zakupu od rozpoznania rynku po finalizację transakcji.